Formation Commerciale

Formation aux techniques de vente

Le développement de votre entreprise dépend de votre efficacité commerciale

Vos objectifs

• Gagner des parts de marché
• Réussir les entretiens de vente
• Dynamiser votre force de vente
• Conclure des ventes profitables
• Faire vivre l'information en interne
• Optimiser la rentabilité commerciale
• Maîtriser les points clés de la négociation
• Développer les capacités de communication

Comment faire ?

• En améliorant le professionnalisme de votre force de vente
  • Le vendeur doit utiliser des techniques éprouvées, afin de conclure avec succès les ventes
• En construisant un projet de formation commerciale
  • Diagnostic de la situation et plan d'action en fonction de votre stratégie de développement
• En faisant appel à un consultant / formateur
  • Une expérience de terrain de la vente, du management et de la stratégie commerciale

Une vente se construit

Au cours du stage, les participants vont découvrir les différentes étapes du face-à-face et acquérir une méthode de vente efficace, pratique et concrète ; pour découvrir les besoins, argumenter, répondre aux objections et conclure.

Programme de formation

• Exemple de sommaire
• Présentation adaptable suivant le besoin

• Préparer l'entretien
  • S'organiser pour être plus efficace
  • Analyser les informations le client
  • Définition des objectifs, mesurables et réalistes
  • Préparation physique et mentale

• Prendre contact
  • Vendre un rendez-vous par téléphone
  • La perception des premiers instants
  • Le sourire, la main, la voix, l'attitude, la tenue
  • L'élocution, la syntaxe, les attitudes naturelles
  • Faire parler le prospect
  • Ne pas interrompre, utiliser le silence
  • L'écoute est gratifiante pour celui qui s'exprime
  • Ecouter, c'est aussi être attentif à la gestuelle

• Découvrir
  • Découvrir les besoins techniques et psychologiques
  • Tout observer et surtout faire parle
  • Utiliser les questions (ouvertes ou fermées)
  • Être tourné vers l'autre (regard, sourire, gestes)
  • Dialoguer, faire parler, écouter, relancer
  • Montrer l'intérêt porté aux propos de l'autre
  • Recentrer pour aboutir aux besoins

• Argumenter
  • Choisir ses arguments en fonction des informations découvertes
  • Comment construire une argumentation ?
  • Pas d'argumentation précoce ni insistante
  • Pas de manoeuvre perceptible
  • Les étapes : besoins, solutions, avantages, preuves
  • La présentation des produits
  • L'utilisation des supports et outils de vente

• Traiter les objections
  • Les différentes sortes d'objections
  • Les attitudes à adopter face aux objections
  • Les techniques de réponses aux objections

• Les techniques de l'acheteur
  • Il montre son intérêt, mais évoque une raison pour ne pas commander
  • Il souhaite obtenir davantage de la part du vendeur
  • Il confronte deux entreprises concurrentes et fait descendre les enchères
  • Il invoque une commande future, pour légitimer une demande de remise
  • Il dit ne pas être le décideur

• Conclure
  • Choisir le moment de la conclusion : percevoir les signaux d'achat
  • Les conditions pour conclure
  • Structurer la conclusion et s'engager

• Analyser ses visites
  • En fonction de l'objectif fixé et de la conclusion
  • Il faut analyser chaque entretien, qu'il s'agisse d'un succès ou d'un échec

Téléchargez un extrait des premières pages de mon support de cours (fichier pdf)

Public concerné

Tous les acteurs de l'entreprise ayant des contacts avec la clientèle (chef d'entreprise, commercial, ingénieur...).

Présentation du consultant

Fondateur du Portail Biometrie-Online et d'un Groupe de discussion de 600 personnes, destinés à soutenir le marché de la biométrie et à l'échange d’informations sur les technologies biométriques.

Après l'exercice d'une fonction technique, mon activité professionnelle s'est orientée vers le développement de sociétés du secteur High Tech, dans un contexte de changement et de recherche de solutions innovantes.

Mes missions m’ont permis d'acquérir des compétences dans plusieurs domaines techniques et secteurs économiques.

• Quelques-unes de mes réalisations :
  • Fondateur du portail Internet francophone sur la biométrie et d'un groupe de discussion
  • Consultant et formateur en efficacité commerciale, réalisation de partenariats industriels et commerciaux
  • Constitution d'une entreprise dans le secteur du contrôle d'accès biométrique (empreintes digitales)
  • Création d'une division conception de systèmes électronique au sein d'une société de services
  • Diversification d'une société de robotique sous-marine vers une activité d'équipements aéronautiques
  • Gestion de Grands Comptes au sein d'un groupe international de certification
  • Lancement d'une gamme d'instruments de mesures électroniques

Le Fondateur & Webmaster de Biometrie-Online

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